Rapport = Relacionamento

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- Rapport - palavra francesa para relacionamento próximo e harmonioso, pessoas ou grupos, que entendem os sentimentos e ideias uns dos outros e se comunicam bem.

Extremamente valorizado no mundo das vendas, como um tipo de técnica de marketing, o “Rapport” é um conceito que ajuda a criar uma relação de sintonia e empatia com o cliente, na construção da confiança desse lead no vendedor.

O cliente deve enxergar valor a ponto de achar que os benefícios gerados pela solução vão cobrir o seu custo. Caso contrário, ele acaba tendo que aplicar descontos caso esteja desesperado para bater metas.

Primeiramente constrói-se a autoridade e assim começa a conquista da confiança. Vender a si mesmo antes de vender o produto ou serviço, as relações de consumo estão se tornando mais humanizadas, e os clientes querem comprar de pessoas que gostam e com as quais simpatizam. Estar presente nos principais canais de comunicação, com o conteúdo adequado para cada um deles. Você e seu produto devem ser apresentados, explicando quais necessidades atende.

Depois mapeia-se quem são seus potenciais clientes, pesquise sobre a empresa dele e o mercado em que ele atua e descubra qual foi a interação dele com seu conteúdo. Daí, inicia-se a prospecção, de forma sutil, sem o foco na venda em si, oferecendo um conteúdo exclusivo, sempre num intuito de “ensinar” mas oferecendo a sua solução.

Para iniciar essa abordagem, elogie profissionalmente, conecte-o seu negocio e pergunte se ele aceita receber um texto que ensina como solucionamos questões bloqueadoras. Atenção a resposta: por meio da escuta ativa, você pode analisar em detalhes as intenções, preocupações e expectativas do cliente em cada fala ou mensagem recebida.

Esse passo será fundamental para entender como e por que sua solução é ideal para resolver o problema do cliente. E siga construindo perguntas que podem e devem ser utilizadas, evitando abordagens muito incisivas.

Todo o retorno tem que ser prontamente respondido e o vendedor tem que estar preparado para saber exatamente quais são os benefícios que está oferecendo. Este precisa estar a par do máximo de informações para conduzir a negociação. É comum nessas abordagens possíveis objeções para fechar o negócio treine para gravar as respostas certas para vence-las mas jamais discorde, ainda que ele esteja totalmente equivocado, mostrando que compreendeu o ponto de vista dele e apresentando outra perspectiva com cuidado.

Caso não haja um retorno, o vendedor pode pedir um feedback sobre o conteúdo que ele consumiu. Isso pode fazer com que ele te veja como alguém que quer ajudar, permitindo que você continue com a conversa. Dessa forma, você consegue saber se o contéudo foi útil e ainda consegue passar uma dica do que pode gerar resultado para o cenário dele.

Perceba a forma como a pessoa se comunica, tom e ritmo da voz, respiração, estado emocional e expressões faciais e gestuais, palavras ou gírias que ela costuma utilizar, se ela usa emoticons ou não em seu discurso e descubra interesses em comum. Agir de forma “espelhada” gera empatia entre as partes, mesmo que de forma inconsciente. Só tome o cuidado de agir naturalmente para não parecer falso.

Atenção

Em respeito ao consumidor as abordagens devem ser feitas com a devida permissão do cliente, em horários adequados e da forma mais conveniente possível, com opção de opt-out (descadastro).

A lógica se inverteu e os clientes estão no comando escolhendo entre milhares de opções e procurando relações mais reais, transparentes e humanas com as empresas. Nesse ritmo, os vendedores precisam se adaptar à nova realidade e investir em reunir as melhores técnicas, criadas e aperfeiçoadas diariamente, e impulsionar suas competências através de cursos, um processo que visa melhorar a autoconfiança, resiliência, foco e motivação para se capacitar e conquistar clientes.

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