O meu Funil de Marketing

Post85 - Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra, o "Funil de Marketing". E eu acrescentaria ainda o pós-venda como uma etapa a mais para a fidelização desse cliente. A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA - uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

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A referência a um funil é porque ele começa com um grande número de possíveis clientes e vai diminuindo até extrair os mais qualificados que irão se tornar consumidores fiéis. Adaptado e muito utilizado em marketing de conteúdo para orientar o consumidor no processo de vendas, como base em programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead. Tirando o foco do produto ou serviço e colocam o cliente no centro.

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Esses V passos:

I- Atenção - Prospectar o cliente -

A- Escolher o público alvo, organicamente ou através de ferramentas para geração de leads. B- Produzir, antecipadamente, conteúdo relevante do seu produto e/ou serviço.

C- Possuir seu Site, onde está concentrado esse seu conteúdo

D- Estar presente nas principais Redes Sociais

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Na etapa do aprendizado e descoberta, o consumidor precisa ser incentivado a identificar uma demanda. Os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido, após entrarem em contato com a sua empresa. A partir daí o seu papel é oferecer conteúdos direcionados do seu produto para a solução e satisfação da necessidade desse futuro cliente. Encaminhe-o para uma landing page do tipo “captação”, ela deve estar voltada exclusivamente para capturar o contato de um potencial cliente. Nela você oferece um material para download como um eBook ou a inscrição em um webinário, por exemplo. Em troca, pede o preenchimento de um formulário que fornece dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

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II- Interesse - Apresentar o produto -

Esse conteúdo, em geral, é enviado através de um sistema digital, o e-mail marketing. Agora o comprador identificou que tem um problema e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções. Mas o potencial cliente ainda está reticente quanto à sua real necessidade e, inclusive, se você é a alternativa certa para ele. Ele vai começar a se aprofundar nas pesquisas, e você deve se antecipar. É a hora de quebrar as objeções, tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra. Você deve conseguir criar um senso de urgência grande nele e oferecer mais informação útil, se for preciso. Se posicione de forma cada vez mais contundente para ser reconhecido como a solução.

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III- Desejo -

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. É a hora de encaminha-lo para a sua landing page com um Call to Action (CTA) bem construído, que reforce argumentos definitivos, sem distrações e com um objetivo bem claro: fechar a venda. A landing page do tipo “página de vendas” deve conter os benefícios do que está sendo vendido, a transformação que esse produto ou serviço pode gerar na vida da pessoa, prova social através de depoimento de clientes satisfeitos, uma seção de FAQ com respostas para as principais perguntas sobre a oferta. Todos os recursos dessa página têm o foco em levar o usuário para a página de pagamento.

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IV- Ação - Fechar o negócio -

Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até aqui.

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V- Pós -

Por último, a página de obrigado. Uma boa ocasião para o pós-venda. Ela indica para o cliente ou potencial cliente que a ação executada foi concluída com sucesso e pode sugerir um próximo passo. Esse próximo passo pode ser desde a leitura de um artigo de blog, o download de uma outra recompensa ou a compra de um produto adicional. Siga cultivando o relacionamento, conceda benefícios, de vez em quando, conteúdo exclusivo e convites especiais, como para um evento ou webinar. Garanta com que o interesse se mantenha.

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Personalizando um funil para a sua empresa:

1. Pense(m) em todo o processo de compra do seu perfil de cliente e quais os pontos decisivos através do ponto de vista dele. Depois descreva(m) as etapas de vendas correspondentes de sua empresa, por segmento de cliente.

2. Discuta as etapas com a equipe, avalie todas as opniões, muitas vezes ajuda a identificar falhas no plano antes de implementá-lo.

3. Todos devem se comprometer a medir as atividades em cada uma dessas etapas. Reuniões semanais ajudam na atualização e eficácia de cada passo.

4. Revise as etapas de vendas em um ou dois meses. Se uma etapa parece ineficaz, pode excluí-la e/ou adicionar novas etapas para refletir o que realmente está acontecendo em seu funil nesse momento.

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A questão é que o funil de marketing está sendo redefinido de várias maneiras e agora é preciso ir além do usual para entender as necessidade de cada um. Depois das venda os objetivos do cliente mudam e assim sendo, a maneira de se comunicar e relacionar com ele. Agora sua empresa enfrenta novos desafios para atingir as expectativas que o novo consumidor criou. Com novos desafios entram em cena novas práticas.

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