Follow-up - Processo de Vendas

Follow-up é uma expressão inglesa que significa acompanhar (ou fazer acompanhamento). Quando um vendedor usa o follow-up a seu favor, ele está liderando o processo de vendas, mostrando que está conduzindo o cliente até o fechamento. Sem o follow-up, o cliente não sente confiança para seguir adiante. Não sente confiança na empresa, no vendedor, nem tem certeza de que realmente precisa do produto que você vende.

O follow-up ajuda a monitorar o nível de satisfação de seus potenciais clientes com o andamento do processo comercial. Depois que a venda é realizada, o follow-up é importante também. É justamente ele que vai permitir o vendedor realizar o pós-venda e ter certeza de que seu cliente está satisfeito com o que adquiriu. Ainda no pós-venda, follow-up são as ações adotadas pelo vendedor para não perder contato com seu cliente e garantir que ele continue comprando, se lembrando da empresa, e ainda ter a certeza de que, sempre que algum problema ou equívoco acontecer, a empresa estará disponível.

Sua organização processual de vendas pode variar de 5 a 7 etapas. Entre elas:

1. Prospecção;

2. Qualificação;

3. Apresentação;

4. Maturação;

5. Negociação;

6. Fechamento;

7. Pós-venda.

Aplicando CRM - Customer Relationship Management

“Bons vendedores ligam para seus clientes querendo saber quando podem agendar a próxima reunião ou encontro. Vendedores excepcionais ligam para seus clientes para mostrarem que estão dispostos para o que eles precisarem.”

Esses vendedores não se esquecem de um cliente, mesmo depois de alguns anos terem passado.

Prospecção e Qualificação

Você pode encontrar clientes usando a internet, através dos resultados do Google, por localização (buscando os clientes de determinada região), por segmento (buscando empresas de um determinado segmento). Esse método de busca de clientes é muito parecido com o método utilizado antigamente nas listas amarelas.

Além disso, você pode prospectar também indo para a rua, fazendo abordagem porta-a-porta na casa ou empresa de seus clientes e tentando ser recebido.

Outra modalidade de prospecção é coletar e-mails pelo seu site e mídias sociais para o envio de e-mail marketing e prospecção por e-mail.

A razão da prospecção é saber se um cliente está qualificado com a necessidade/momento para comprar o que você vende. Você só vai conseguir prosseguir com as etapas do processo em caso afirmativo.

Aqui é o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da sua solução, para saber se você tem a chance de agendar uma reunião de apresentação para mostrar o que a sua empresa e produto fazem.

1. Desenhe o perfil de seu cliente e sobre seu mercado. Veja se ele foi notícia, ou se alguma notícia do mercado pode impactá-lo de alguma maneira. Você pode fazer isso simplesmente cadastrando o nome do seu cliente (empresa ou produto) no Google Alertas.

2. Inicie sempre com uma saudação cordial, perguntando como vai. Você pode usar vários meios para isso: email, redes sociais, telefonemas.

3. Após uma curta apresentação, pergunte se ele esta tendo alguma dúvida ou impasse sobre considerar a solução da sua empresa.

4. Agora aproveite para apontar ou fornecer um material que pode ajudar o cliente a enxergar a necessidade, a conferir as vantagens de sua solução, ou mesmo que mostre um caso de sucesso de outro cliente que tinha uma necessidade parecida.

5. Mostre que você está à disposição de seu cliente, sempre que ele precisar.

6. Em uma ligação, sempre pergunte se vocês podem marcar uma reunião, ou uma próxima ligação (para 7 ou 10 dias) para discutir sobre os próximos passos.

7. Escute o feedback de seu cliente de maneira receptiva. Aqui é o momento de saber:

• Se o prospect já tem o seu produto.

• Se o prospect precisa do seu produto.

• Se o prospect pode pagar pelo seu produto.

• Se o prospect teria interesse em saber mais sobre o produto.

• A agenda/tempo do prospect para falar mais sobre o produto e conhecer o que a sua empresa faz.

Lembre-se que a qualificação é uma etapa complementar da prospecção e, o papel aqui não é vender o seu produto ou dizer como ele é maravilhoso, mas sim, medir o interesse e possibilidade da compra e vender o encontro/reunião de apresentação.

Após a prospecção

Sempre entre em contato com um cliente potencial após a prospecção. Mesmo que ele não tenha interesse no seu produto, mande um e-mail de agradecimento, um cartão de “obrigado pelo seu tempo” junto com algum mimo. Todo agradecimento é muito bem-vindo.

Apresentação

É aqui que você mostra como seu produto como o seu produto agrega valor à vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.

É aqui também que você mostra depoimentos de clientes satisfeitos e algumas razões para o cliente escolher a sua empresa.

Não se concentre apenas em apresentar o seu produto para a empresa e falar sobre você (sua empresa e produto), mas também, faça perguntas-chave para seus clientes.

São justamente as perguntas que vão fazer as pessoas refletirem e entenderem o que a sua empresa faz e como o que você vende se encaixa perfeitamente nas necessidades deles.

Ps. Segue leitura complementar:

Post45 - http://barbaraareias.wix.com/barbaraareias#!Técnicas-–-Rapport-–-Técnicas/c1nf/5522e4960cf21e26bad9e422

Após a apresentação

Após a apresentação, sempre envie um agradecimento pelo tempo do seu cliente. Afinal, ele escolheu ouvir você ao invés de trabalhar em outras coisas. Isso vai mostrar que você reconhece o valor do tempo do cliente. Ele com certeza te responderá agradecendo pelo cuidado que teve. Intercale entre os meios de comunicação. Quando o cliente recebe muito e-mail seu, pode achar que você está incomodando, por outro lado, agora que ele já conhece você, está disposto a ouvi-lo por alguns minutos no telefone.

Maturação

Aqui é o momento que seu cliente precisa para amadurecer a ideia de comprar o sua solução, ou estudar outras propostas. Faça o famoso follow-up.

Mostre ao seu cliente que você está do lado dele, sempre disponível para ajudar ou, para entender o porquê ele optou não comprar nesse momento, ou comprar de outra empresa.

Negociação

Saiba quais são os principais obstáculos que os compradores e clientes colocam nesse momento e tenha as respostas certas para não deixar que barganhas e empecilhos façam com que o comprador desvalorize o que você vende.

Durante a negociação das condições

Enquanto você estiver negociando com um cliente potencial, garanta que não vai ficar mais de 3 dias sem falar com ele. Nesse tempo, muita coisa pode acontecer se você não ficar próximo. Durante a negociação, tente estar em contato próximo com o seu cliente diariamente, ou o mais próximo possível, mostrando que você quer ajudá-lo a

seguir adiante e que estão do mesmo lado.

Fechamento

Fechamento não é apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair comemorando, mas também, é alinhar expectativas e deixar claro o que a sua empresa pode fazer pelo cliente.

Após o fechamento

Quando seu cliente assinar o contrato, agradeça novamente, assim que chegar no escritório. Agradeça pela oportunidade de fazer negócios juntos, pela oportunidade de trabalharem em conjunto. O cliente vai se sentir

importante. E é assim que ele deve sempre se sentir.

Pós-venda

É justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se relacionando com a sua empresa e comprando de você quando precisar novamente de algo que você faz.

O relacionamento do pós-venda é a porta para novas vendas para o mesmo cliente e indicações de novas oportunidades no futuro.

Após a venda, não perca o cliente de vista. Um cliente bem atendido sempre faz indicações! E é claro, uma indicação tem um potencial gigante de fechamento.

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