Técnicas – Rapport – Técnicas

Técnicas para alcançar metas.

Sem confiança é extremamente difícil e em alguns casos até mesmo impossível vender algo, mesmo que o produto ou serviço seja o melhor do mundo.

“Pessoas amam comprar, mas odeiam quando você tenta vender algo para elas!”

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. Representa gerar empatia, ou seja, uma relação de confiança e harmonia dentro de um processo de comunicação no qual a pessoa fica mais aberta e receptiva para interagir, trocar e receber informações. Esta mensagem representa, em primeiro plano, sentir a conexão que transcende o campo das palavras.

Podemos, à primeira vista, gostar ou não de uma pessoa, pelo modo como criamos este “Rapport” e pela forma do outro conectar-se, ou não, a nossa forma de comunicação.

Elementos que o compõe:

1 – Contato Visual

2 – Expressão Facial

3 – Postura Corporal

4 – Equilíbrio Emocional

5 – Tom de Voz – (Timbre)

6 – Andamento – (Timing)

7 – Volume – (Intensidade da voz)

8 – Comunicação Verbal – (Palavras)

9 – Comunicação Não-Verbal – (Gestos)

Alguns inúmeros benefícios desta técnica:

É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo.

Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor.

Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado.

Aumentar suas relações interpessoais.

Aprimorar um relacionamento.

Estabelecer confiança de forma instantânea.

Todas as técnicas de rapport servem para você criar um clima de harmonia e confiança, a mensagem que você estará enviando diretamente ao inconsciente da pessoa é que vocês são parecidos. Nós confiamos em quem é parecido conosco e ao mostrar isso para uma pessoa, seja online ou presencialmente você aumentará em 100% as chances de obter êxito.

Para obter Rapport você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.

Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.

Comportamento que podem ser espelhados:

Movimentos Corporais: escolha qualquer movimento do corpo que seja constante e espelhe. Ex: Se a pessoa estiver gesticulando muito com os braços, no momento que você voltar a falar repita os mesmos movimentos que o seu interlocutor fez ao se expressar.

Qualidades Vocais: iguale a tonalidade, volume, ritmo, velocidade e etc.

Palavras: use as palavras que ela usa ou/e que coloca ênfase, use também seus termos preferidos, mesmo que estejam errados, mas é o que interessa para seu interlocutor.

Respiração: iguale sua respiração no mesmo ritmo da respiração da outra pessoa. (Este é o mais forte, conseguindo fazer este com eficácia terá andado metade do caminho).

Expressões Faciais: Levantar sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz e concordar mexendo a cabeça enquanto a pessoa fala.

Como criar rapport na internet?

Para se criar rapport na internet você deve espelhar a comunicação da pessoa que está conversando. Abaixo vou listar 4 dicas para você começar a utilizar ainda hoje:

1. Ao escrever para alguém, ou até mesmo conversar no chat utilize o nome da pessoa sempre que possível. Ao fazer isso estará gerando confiança e empatia, pois ao ler a pessoa estará inconscientemente fazendo associações, normalmente positivas, a você.

2. Perceba o jeito de escrever e espelhe algumas palavras. Se a pessoa escreve utilizando gírias, considere utilizar algumas na conversa. Se caso ela abrevie palavras, também considere abreviar algumas.

3. Faça perguntas para descobrir interesses em comum. Qualquer coisa em que você e seu interlocutor compartilharem de uma mesma ideia aumentará o nível de empatia.

4. Utilize emotions na sua comunicação. Se estiverem falando de um assunto triste ou alegre, utilize os emotions que representam esse estado emocional, isso também aumenta o nível de empatia entre vocês.

Rapport na Consultoria:

CREDIBILIDADE

Para ajudar (seu cliente) a encontrar o seu caminho, não basta apenas ter as competências adequadas ou estar munido de formulários e ferramentas. É necessário também demonstrar seu conhecimento e seu acesso a recursos úteis que possam apoiar no transcorrer das sessões(consultoria). Isso mostra que você tem experiência e pode fazer o que está se propondo.

Credibilidade pode vir naturalmente simplesmente por ser recomendado por alguém que o (cliente) já confia, seja um parente, amigo ou qualquer outra pessoa que já tenha passado por sessões com você. Mas também pode vir por uma forma confiante e vibrante de apresentar seus projetos. Cabe lembrar o quanto é importante evitar hesitação. O equilíbrio e a flexibilidade são pontos fundamentais em qualquer relação. Fale claramente e com autoridade, mas evite ser ditatorial. A flexibilidade sempre pode lhe ajudar a pensar como você pode aprender com as experiências, sejam elas positivas ou não.

CONFIABILIDADE

E como ser capaz de criar este relacionamento de confiabilidade com seu (cliente), você deve manter suas promessas, fazendo o que diz que irá fazer.

Isso pode ser tão simples como chegar a reuniões no horário combinado ou até mesmo retornar telefonemas prontamente. Pode também incluir no início de cada sessão uma revisão da anterior, demonstrando, assim, que você está interessado, atento e por dentro de tudo que está acontecendo durante o processo de desenvolvimento de seu (cliente). Geralmente os consultores geram expectativas para as próximas sessões e um erro que jamais deve cometer é esquecer-se de revisar a sessão anterior ou até mesmo não verificar se o plano de ação foi realizado.

INTIMIDADE

Compartilhar sentimentos e informações importantes só ocorrerá quando o (cliente) se sentir confortável e à vontade com sua consultora. A troca de emoções, revelando experiências, valores e crenças, podem ajudar os (clientes) a entenderem que a relação entre vocês funciona nos dois sentidos, e isso mostra também que você confia no (cliente) para confidenciar seus pensamentos.

CUIDADOS

Demonstrar cuidado com seu (cliente) não é algo que você pode fazer, seguindo uma fórmula mágica. Seu (cliente) conta com a consultoria e acredita que você realmente tem o seu melhor interesse em mente, e que o relacionamento entre vocês não é apenas sobre o trabalho e o desempenho profissional, e sim sobre sua vida como um todo.

Na sua forma mais simples, isso significa ser um bom anfitrião durante uma reunião. Mas, muitas vezes, estende-se. Estar disponível para o (cliente), mesmo que à distancia, seja, por exemplo, por telefone ou e-mail, ou demonstrando um interesse no que está acontecendo na vida dele, tornam o relacionamento mais próximo e confiável.

Quando trabalhamos o Rapport nos “níveis lógicos”, à medida que vamos subindo no desenvolvimento deste relacionamento, usando os seis pontos dos “níveis lógicos”, podemos observar que os clientes se tornam psicologicamente mais íntimos. E, portanto, começam a surgir aspectos e sentimentos mais relevantes para a construção de um nível mais profundo de relacionamento.

MEIO AMBIENTE

Não partilhamos um local de trabalho ou vivemos na mesma cidade ou região. Nós podemos ter alguma ideia sobre estes pontos, mas se estas informações são confiáveis ou não podem ser um fator determinante durante as sessões. Para isso, o consultor deve saber os pontos relevantes da região, cidade ou cultura, seja da organização ou até mesmo país onde o (cliente) está inserido.

COMPORTAMENTO

Entender quais são os comportamentos que afetam constantemente o desenvolvimento do nosso (cliente) e trabalharmos estes aspectos como prioridade nas sessões podem se tornar um fator fundamental em qualquer planejamento. Cabe também ressaltar que qualquer que seja o comportamento que o impeça, devemos saber que existe um ganho secundário por traz deste comportamento. Portanto, saber que o ganho secundário sustenta este comportamento pode ajudar nosso(cliente) a compreender o quão responsável ele é por este comportamento ineficaz.

CAPACIDADE

Quais capacidades nosso (cliente) tem e já utilizou para conseguir alcançar seus objetivos? E mais: quais são as capacidades que ele já possui que vão ajudá-lo a conseguir o que estamos trabalhando em nosso planejamento? Importante sabermos quais são as capacidades que ainda não foram desenvolvidas e precisam ser focadas, para que possam sustentar sua evolução durante o processo do alcance de sua meta.

CRENÇAS E VALORES

Observar, procurar e entender as crenças e valores do (cliente) sem pré-julgamento são habilidades muito importantes.

IDENTIDADE

Qual a identidade do (cliente) sem a meta que ele está trabalhando nas sessões e que identidade ele terá ao conseguir a meta? Muitas pessoas não pensam em quem podem se tornar ao conseguir aquilo que querem e que muitas vezes buscam durante uma vida toda. Quando pensam sobre isso, podem rever a meta ou até mesmo mudar seus planos por completo. Isso porque a identidade pode estar ligada às crenças e valores.

ESPIRITUALIDADE

Não devemos ligar espiritualidade à religião. Podemos entender espiritualidade a como partilhamos uma noção e como todas as coisas estão ligadas, ou como estamos ligados àquilo que acreditamos ou até mesmo a nossa visão e missão de vida. Quantas vezes pensamos em nossa visão de vida e em nossa missão? Afinal, para que aqui estamos? Ou melhor: qual o impacto da nossa meta em nossa missão de vida?

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